心の距離を縮める

中小機構主催のセミナー「越境EC成功への10ポイント」に参加しました。Nourish Japanが直接的に越境ECを始める予定はありませんが、より効果的な海外展開支援のために学んでおきたいと考えました。講師の村田光俊氏（株式会社プリンシプル代表）はコンサルタントとして、数々のECビジネスを成功に導いてきただけでなく、ご自身が、マーケティング、サイト作成、プロモーション、配送、クレーム対応までをトータルに行う、国内ECサイト、実店舗、越境ECに取り組むビジネスのオーナーでもあります。そのため、失敗・成功事例も感情のこもったリアルなものであり、マーケティングのための情報分析方法も実践に基づく明解なもので、私のような初心者でもすぐにでも始められそうだと感じました。関西弁の語りも面白く、あっという間の３時間でした。

そんな村田氏のお話しで心に残った言葉は「越境ビジネスではお客様との心の距離を縮めることが大事」という言葉です。技術革新により、どこにいても商品を選び注文ができる時代です。アマゾンでは３時間以内に商品が届くサービスも始まり、モノやそれらの販売者と消費者の物理的な距離はどんどん縮まっています。では心はどうでしょうか？SNSでつながったからといって、相手との関係が急に深まったりすることが無いように、単にネット上で商品を閲覧できることで消費者の心が動いたりはしないのです。

では心の距離を縮め購入へのアクションを起こしてもらうために、何ができるのか。顕在的な取り組みとしては、その商品を手に入れることで何が起こるのかを動画なども用いて丁寧に伝える工夫。また商品そのものの物語だけではなく、販売している企業や人物の想いや物語も綴る。潜在的な取り組みとしては、顧客への個別対応が挙げられていました。例えば特別な情報を特定の人だけに提供したり、プレゼントを贈るなど。売り上げを伸ばしているサイトは見えないところでこういう取り組みを行っていたりするそうです。

とにかく一言で言えば、ターゲット国や人々の消費行動をどれだけ理解し、ニーズを満たす商品開発やアプローチができるか。日本企業の海外展開にありがちな、「こだわった日本のものだから海外の人が喜ぶだろう」「既存の情報を翻訳すれば伝わるだろう」では遠く離れた人の心を動かすことはできないのです。肝に銘じておきたいと思いました。

写真は全く関係ないですが、ハノイの夜。ベトナムをターゲット国にするのであれば、いつも心はベトナムに・・・。^^